商品结构规划的五大基本矩阵

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作为一个优秀的运营人员来说，要懂得像将军打仗一样运筹帷幄，懂得将产品排兵布阵，让我们的店铺能够面对不同的运营场景都能有对应的产品布局。商品结构布局的好不好，不但影响到我们的销售业绩，还能影响到我们店铺抵御风险的能力。这也是为什么很多店铺一直破不了爆款起来全店活，爆款倒下全店死的魔咒，就是因为他每一做好商品结构的布局与规划，每一抵御风险的能力。

那么，如何才能做好商品的结构规划呢？

目前，市面上最常见的商品结构规划也是比较合理的商品结构规划就是五大矩阵规划：引流款，日常款，活动款，利润款，形象款。这五类不同的款式在我们店铺中分别担任不同的角色，充分发挥出他们不同的作用。

一.引流款

每一个店铺因为不同的特性不会要求都规划五大类，但是每一个店铺都会有引流款这一大类，引流款是每一个店铺都必备的款。淘宝代运营多年总结什么款式适合我们规划为引流款？
                                                             

引流款一般来说他需要具备这么一些特征：

1.市场需求大，必须是属于大众款，如果你的是属于差异化比较大的小众市场款不适合拿来作为店铺的引流款，引流款一定是适应人群比较广的商品。否则的话他很难承担起引流的作用，但是，有一个前提条件是它是建立在店铺定位的基础之上的，是相对于店铺内的款来说的，千万不要为了选择引流款而脱离了店铺的定位，特别是在现在这个人群标签影响很大的时代，如果你脱离了店铺的定位那么反而对你的店铺人群会产生负面的影响。

2.引流款必须满足点击率和转化率高的条件，一般来说，引流款都是店铺的爆款，如果你的转化率比较差的话，你也很难做成爆款的，而且现在免费流量大部分的都是和点击率与转化率挂钩的，例如搜索流量，手淘首页流量等免费流量渠道都是和点击率与转化率有很大的关系，如果没有一个好的点击率与转化率，你也很难带来比较好的免费流量。

3.价格有一的优势，供货必须要稳定。引流款要承担起店铺大部分流量的引入，而加上引流款本身是属于大众款竞争也会比较大，所以引流款要想在这种竞争中脱颖而出，你就需要有一定的价格优势，性价比一定要是比较高的，如果你的拿货价就是别人的售价，那么这样的款式你是没办法用来当做引流款的，你也很难做成一个引流款。同时，供货一定要稳定，不会轻易的断货，毕竟培养一个引流款也不容易，如果供货不稳定的，这样的款式很难持续做好，更不适合拿来做引流款

对于引流款的营销策略，一般我们都会前期依靠直通车或者钻展等付费手段快速的积累销量和抢占排名，通过他去获得到大量的免费流量，因此，在预算的时候，很大一部分的预算我们都是要安排在引流款身上的，同时，如果引流款还能承担起店铺其他款的搭配那就更好了，例如，我们做的一个引流款是毛衣，那么我们就可以围绕这个引流款开发一些搭配这个毛衣的外套或者裤子，让它尽可能把流量价值最大化。

二：日常款

日常款是也是我们店铺商品结构规划中必备的一大类，日常款一般来说款式最多样性的，所以针对日常款的特性，我们不好给出一个具体的标准，因为日常款本身是会根据实际情况发生变化的的，他可以在引流款快要衰退的时候变成引流款，也可以在活动的时候时候变成活动款，甚至必要的时候还可以成为利润款等。而且很多的时候日常款本身也是围绕引流款展开，例如引流款可能没有满足引进流量中的某一类人群的需求，我们就可以拓展这样的款式为日常款，尽量满足进来顾客的需求。

对于日常款，我们的营销策略不会一开始直接给他安排大量的推广费，因为每个店铺预算都会有限，不会直接利用大量的付费推广去对他进行测款，进行主推，而是先利用自身店铺引流款的流量，先观察日常款的表现趋势，如果日常款各项数据表现不错，有能力成为主推款的时候，我们会开始给他更多的推广预算，让他成为引流款，同时，当我们感觉到引流款快要进入到衰退期的时候，要在日常款中迅速的找出一个有潜力成为引流款的宝贝，然后把原本引流款的预算大部分都转移到这个潜力日常款上，迅速的把他发展成为引流款。

三：活动款

活动款一般来说他的目的主要是为了活动，但是不同的店铺对活动款安排是不一样，有些店铺它是没有专门的活动款的，而是在活动期间把引流款或者日常款变成活动款，让他参加店铺的一些活动、而有些店铺是有专门的活动款，这些款就是专门用来参加活动的。

对于把日常款或者引流款变为活动款的时候，一定要先明白你参加活动的目的是什么，他能给你带来什么样的好处，以及会对你产生的一些什么样的负面影响，特别是要评估因降价促销带来的负面作用。有很多商家和运营都是因为没有去评估分析这一步，导致参加一次活动之后反而造成了流量下滑。
                                                                           

四：利润款

利润款比较好理解，就是主要用来创造大利润的产品，一般来说，利润款会具备以下这些特征：

1.一般都是小众产品而不是大众产品，明显的倾向于某一类人群的需求而不是大部分的人群，也正因为它是小众人群的产品，你很难靠这种产品来跑量，也很难成为主要引流款。

2.市场竞争相对来说会比较小，产品的利润空间大。

对于利润款的营销策略，我们在操作之前一定要先做好人群的数据分析，要精准分析出我们的产品是符合什么人群的需求，然后无论是标题优化，还是付费推广，还是在详情页的优化，都必须要以精准的方式切入，重点考虑人群的特性，一切以人群为中心。

五：形象款

形象款在很多店铺中其实是没有规划的，特别是现在很多的店铺都是属于比较小的店铺，没有品牌知名度，更没有调性，所以这一类款式的规划就更加的少。形象款主要承担的是品牌和店铺的形象。

这五大类的款是商品结构规划最常见的五大类，但是这五大类并不是一成不变的，不同的款之间会相互的转化，例如，引流款在特定的情况下可能会突然变成活动款，日常款可能也会成为引流款等等，这些都是可以根据自己的实际情况调整，其实我们强调商品结构划分并不是要你一定严格把商品分为哪一类，真正的目的是要你有一个全局的布局观，多角度的去定位商品的角色，让他们在各自的领域发挥好自己的作用，以便做到整体的利益最大化，风险最低化。
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